Bán cho khách hàng cái họ cần

Sự tăng trưởng mạnh mẽ của ngành bảo hiểm trong năm 2009 được cho là sự khởi đầu cho một chu kỳ tăng trưởng mới. Trên nền những con số tăng trưởng rất cao trong năm 2009, liệu việc duy trì tốc độ tăng trưởng trong năm 2010 có phải là một thách thức không, thưa ông?

Thực tế là năm 2009, dù nền kinh tế chịu nhiều ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế, ngành bảo hiểm đã đạt được mức tăng trưởng mạnh mẽ mà những năm thuận lợi cũng khó đạt được. Doanh thu khai thác mới tăng tới 38,4%, tổng doanh thu tăng xấp xỉ 15% thực sự là những con số ấn tượng. Điều này phản ánh sự quan tâm của người dân về bảo hiểm đã và đang ngày một nhiều hơn. Về phần mình, Dai-ichi Life Việt Nam cũng đã vượt qua những chỉ tiêu đề ra cho năm 2009. Tổng doanh thu phí của chúng tôi đã tăng tới trên 28%, gần gấp đôi mức bình quân thị trường.

Năm 2010, theo dự báo của chúng tôi, thị trường sẽ còn tăng trưởng cao hơn trong năm 2009 khi mà nền kinh tế đã hồi phục tốt hơn so với năm 2009. Dai-ichi Life Việt Nam cũng đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm cao hơn năm 2009 và tôi tin rằng chúng tôi sẽ đạt được mục tiêu này.

 Thưa ông, một lo ngại cơ bản của người dân trong năm 2010 là lạm phát sau quá trình kích thích kinh tế trong năm 2009. Về lý thuyết, điều này sẽ khiến người dân bớt “mặn mà” với các sản phẩm tài chính, trong đó có bảo hiểm…

 Về lý thuyết thì đúng là như vậy, tuy nhiên, mục đích của việc tham gia bảo hiểm là để bảo vệ mình khỏi rủi ro. Khi nền kinh tế hồi phục, số tiền người dân dành dụm được sẽ tăng lên thì họ sẽ có nhu cầu được bảo vệ nhiều hơn. Đó chính là lý do tôi tự tin rằng ngành bảo hiểm nói chung và Dai-ichi Life Việt Nam nói riêng sẽ tiếp tục được đà tăng trưởng trong năm 2010.

Còn về lạm phát, đương nhiên ai cũng hiểu rằng lạm phát làm giảm thu nhập thực tế của người dân một cách nhanh nhất. Chính vì lẽ đó, chúng tôi đã giới thiệu tới khách hàng Quyền lợi Hỗ trợ trượt giá nhằm cung cấp thêm cho khách hàng công cụ bảo vệ các kế hoạch tài chính của mình trong điều kiện lạm phát khó dự đoán như hiện nay. Có thể khái quát rằng, quyền lợi này sẽ giúp số tiền bảo hiểm hoặc giá trị tài khoản của khách hàng sẽ được tăng thêm 5% hoặc 10% sau mỗi năm nhằmmục đích bảo vệ tối đa kế hoạch tài chính của khách hàng ở tương lai.

Theo ông, ngoài việc thấu hiểu và đáp ứng nhu cầu cơ bản của khách hàng, yếu tố nào là quan trọng nhất mà các công ty BHNT cần phải quan tâm trong bối cảnh nhu cầu của khách hàng ngày càng cao và tình hình cạnh tranh ngày càng nóng hơn?

Theo tôi, điều quan trọng nhất hiện nay là tư duy kinh doanh bảo hiểm cần phải thay đổi. Trước đây chúng ta chủ yếu bán bảo hiểm thông qua các mối quan hệ, nghĩa là tạo ra một thực đơn và khách hàng chỉ có quyền lựa chọn món ăn trong thực đơn đó. Mô hình này không còn phù hợp nữa. Hiện nay, nhu cầu của khách hàng đang trở nên ngày một đa dạng hơn và nhiệm vụ của công ty bảo hiểm là phải đáp ứng được nhu cầu đó, nghĩa là phục vụ được các món ăn theo nhu cầu, sở thích của khách hàng. Dai-ichi Life Việt Nam không ngừng theo đuổi điều này và có thể nói Quyền lợi Hỗ trợ trượt giá của chúng tôi đã ra đời trên tinh thần đó.

Bộ Tài chính đã cho biết trong năm nay sẽ có thêm nhiều công ty bảo hiểm mới được thành lập, trong đó sẽ có những tên tuổi lớn trên thế giới. Mức độ cạnh tranh trên thị trường đã rất khắc nghiệt. Phải chăng số lượng công ty bảo hiểm nhân thọ như vậy sẽ là quá nhiều, thưa ông?

Không hoàn toàn như vậy. Một đất nước nhỏ bé như Singapore với khoảng gần 5 triệu dân mà cũng có tới trên 15 công ty bảo hiểm nhân thọ khai thác thì với một thị trường rộng lớn trên 80 triệu dân của Việt Nam, có thêm vài công ty bảo hiểm nữa cũng chưa phải là quá nhiều. Vấn đề chỉ là nếu số lượng doanh nghiệp tăng nhanh quá, dễ dẫn đến tình trạng thiếu nhân sự trong ngành. Đương nhiên, điều này sẽ dẫn tới những sự biến động nhất định với các công ty đang hoạt động trên thị trường. Về thị phần, theo tôi, trong 1-2 năm tới, thị trường sẽ chưa có nhiều xáo trộn. Nhưng 5 năm nữa, cuộc cạnh tranh sẽ thực sự trở nên nóng bỏng, khi mà các doanh nghiệp mới được cấp phép trong giai đoạn 2008-2010 đã hoạt động ổn định.

Tuy nhiên, tôi muốn nhấn mạnh rằng cạnh tranh chính là quá trình sàng lọc tự nhiên của thị trường. Công ty nào phục vụ khách hàng tốt nhất sẽ tồn tại và phát triển. Tôi rất tâm đắc với câu: “Thời thế tạo anh hùng”. Nếu thị trường đã phát triển ổn định thì các công ty cùng tăng trưởng đều đều và không có đột biến. Với những thị trường non trẻ như Việt Nam, sự cạnh tranh mạnh mẽ cũng chính là cơ hội của chúng tôi. Tôi tin rằng Dai-ichi Life Việt Nam sẽ đạt được mục tiêu lọt vào “top 3” doanh nghiệp BHNT nước ngoài lớn nhất thị trường với thị phần 10% vào năm 2012.

 Vũ Hà (thực hiện)
Nhịp Cầu Đầu Tư - ngày 10/5/2010